Lorsque vous décrochez vos premières offres d’entreprise, le processus semble souvent un peu comme essayer de clouer la gelée à un mur. Il n’y a pas de livre de jeu fixe, mais vous avez besoin de structure. J’ai conclu des centaines d’offres à Pearl Lemon, mais les dix premiers m’ont tout appris. Ils sont différents. Vous apprenez à la volée, gérez le syndrome d’imposter et établissez la confiance avec des personnes qui ont vu mille emplacements avant le vôtre.
Voici comment j’ai structuré le mien et ce que je souhaite que quelqu’un m’ait dit plus tôt.
1. Ne construisez pas votre offre. Vendre le résultat
L’une des erreurs les plus courantes que je constate que les premiers fondateurs commettent est d’essayer de gagner des offres d’entreprise en emballant leurs propositions avec trop de choses. Caractéristiques, extras, longs decks et présentations de fantaisie. C’est exagéré.
Chez Pearl Lemon, lorsque nous avons fermé notre premier grand client SEO, nous n’avons pas présenté de documents de stratégie de 40 pages ni de tableaux de bord brillants. Nous avons envoyé une simple feuille Google, une vidéo de métier à tisser et une preuve que nous pourrions classer les pages et conduire des fils. C’était ça. Et cela a fonctionné.
Les clients d’entreprise ne se soucient pas de votre occupé. Ils se soucient du résultat que vous pouvez délivrer. Au lieu de promettre 20 articles de blog ou 10 livrables par mois, expliquez comment ce que vous faites fait bouger l’aiguille. Concentrez-vous sur les revenus, la portée ou la réputation. Clarity renforce la confiance. La complexité le tue. La clé est de construire juste assez pour prouver que vous êtes légitime. Échelle à partir de là une fois l’accord.
2. Obtenez un randonnée avec l’approvisionnement mais jouez selon les règles
Les transactions d’entreprise sont livrées avec des formalités administratives. Formulaires du vendeur. Ndas. Assurance. Hoops de conformité. Il suffit de tuer l’élan avant de commencer. Au début de Pearl Lemon, je me suis lassé de me bousculer. J’ai donc construit des modèles de plug-and-play pour tout: propositions, contrats et documents intégrés. De cette façon, lorsqu’un client a dit: «Nous avons besoin de documents», je pourrais dire: «Ce sera dans votre boîte de réception en 20 minutes.» Et en fait, le dire.
Nous avons soutenu Vistajet avec des relations publiques et une sensibilisation par e-mail à froid. Pendant l’intégration, lorsqu’ils ont demandé une documentation de conformité telle qu’une police du RGPD, une preuve d’assurance et des NDAS, nous avions les modèles requis prêts et les avons fournis immédiatement. Cela a permis un processus d’approbation en douceur du fournisseur et un lancement de projet en temps opportun.
Il ne s’agissait pas de l’air lisse. Il s’agissait de leur montrer que nous n’étions pas une startup feuilletée qui le glissait. Nous pourrions bouger rapidement et rester conforme. C’est ce qui nous a amenés et nous a gardés là. Si vous essayez d’atterrir les clients d’entreprise, soyez le vendeur qui se facilite leur vie. C’est comme ça que vous vous souvenez.
3. Sous-promit. Légèrement en surdemestre.
Votre premier instinct pourrait être de tout promettre de gagner l’accord, mais les clients d’entreprise apprécient la cohérence par rapport au battage médiatique. Chez Pearl Lemon, certains de nos succès les plus tangibles sont venus lorsque nous avons dépassé tranquillement les attentes, pas de brillance, juste de la substance.
Notre bras de restauration, Pearl Lemon Catering, a obtenu un contrat de 65K avec Adidas en livrant des repas à temps et des menus de haute qualité dans des protocoles d’entreprise serrés. Nous avons géré la logistique et la communication avec le professionnalisme et la flexibilité, les preuves réelles que le sous-procédage et la surdemance renforcent la crédibilité.
Les acheteurs d’entreprises se souviennent des vendeurs qui font plus qu’ils ne disent, pas ceux qui surpromis et s’estompent. Définissez des attentes claires et réalistes, puis dépassez-les de manière réfléchie et fiable. C’est ce qui gagne la confiance et le renouvellement à long terme.
4. Relation> Contrat. Toujours
Les contrats sont importants, mais ce ne sont pas ce qui scelle l’affaire. Dans les ventes d’entreprises, le vrai travail se produit dans les petits moments sur les chats lâches en fin de soirée, les appels vidéo rapides ou lorsque vous prenez cinq minutes pour expliquer quelque chose qui n’est pas votre travail.
Chez Pearl Lemon, l’une de nos victoires en entreprise les plus mémorables n’était pas à cause d’un pitch sans faille ou d’une proposition parfaite. C’est parce que j’ai pris le temps de parcourir un VP à travers un rapport de référencement dont elle se sentait submergée. Pas de jargon. Aucune pression. Juste de la clarté. Trois semaines plus tard, elle a poussé notre proposition à travers les achats et est devenue notre défenseur interne. Cet accord s’est transformé en un contrat à six chiffres.
Les acheteurs d’entreprise n’achètent pas seulement votre service; Ils achètent votre jugement, votre fiabilité et la façon dont vous les faites ressentir dans des environnements à enjeux élevés. Construisez la relation avant de pousser les documents. C’est là que commence la vraie confiance.
Vos dix premières offres d’entreprise seront désordonnées. Ils n’iront pas tous parfaitement. Mais c’est le point. Chacun vous apprend à vendre, à écouter et à naviguer dans un écosystème qui n’est pas conçu pour la vitesse. Structurez-les avec soin, restez honnête lorsque les choses tournent mal et se concentrez-vous davantage sur le fait de devenir prêt pour l’entreprise que de prétendre que vous l’êtes déjà. Ce changement de mentalité est ce qui rend l’offre onze à venir plus vite.
À propos de l’auteur
Deepak Shukla est le fondateur et PDG de Pearl Lemon, une croissance et une agence de référencement privilégiées avec une équipe mondiale et des clients couvrant plus de 15 pays. Avec des centaines d’offres d’entreprise conclues à travers des verticales comme les relations publiques, la génération de leads et le marketing numérique, Deepak a construit Pearl Lemon dans une puissance à distance et bootstrapée. Il est passionné par l’exécution décroissante, la pensée des systèmes et aident les fondateurs à un stade précoce à apprendre à évoluer avec la substance plutôt que Flash. Lorsqu’il ne construit pas d’entreprises, Deepak gère des ultramarathons et partage ses leçons sur la vie des startups en parlant et en écrivant.
