L’entrepreneur moderne s’intègre rarement parfaitement dans les catégories bancaires traditionnelles. Avec de multiples sources de revenus, des structures d’entreprise complexes et des actifs substantiels répartis dans divers portefeuilles, les fondateurs d’entreprise prospères d’aujourd’hui découvrent souvent que les prêteurs conventionnels ne peuvent pas s’adapter à leur réalité financière, malgré une richesse considérable. L’étude de Together révèle que 22 % des candidats atypiques sont rejetés simplement parce qu’ils sont travailleurs indépendants, tandis que 10 % supplémentaires sont refusés en raison de sources de revenus multiples. Ironiquement, ces références indiquent souvent un succès substantiel plutôt que des risques.
Scott Clay, directeur de Together Premier, a passé près de deux décennies à observer ce paradoxe. Depuis qu’il a rejoint Together en 2017, il a bâti une division spécialisée dédiée à servir précisément ces clients négligés grâce à des prêts axés sur les relations. Là où les grandes banques déploient des systèmes automatisés et des critères rigides, Together Premier emploie une souscription manuelle, des gestionnaires de relations dédiés et ce que Clay décrit comme une prise de décision fondée sur le bon sens. Les résultats sont clairs : des demandes de prêt hypothécaire complétées en quatre jours contre des mois d’incertitude, et un portefeuille de prêts qui est passé de 4,8 milliards de livres sterling à 7,6 milliards de livres sterling tout en préservant l’héritage de 50 ans de prêt spécialisé de l’entreprise.
Vous avez dirigé la relance du service Premier de Together, au service des clients fortunés. Qu’est-ce qui vous a attiré vers ce poste et comment le climat actuel du marché présente-t-il des opportunités uniques pour les personnes fortunées à la recherche d’un financement immobilier ?
» J’avais déjà travaillé chez Together et je sais que l’entreprise a un état d’esprit entrepreneurial, ce qui m’attire vraiment, c’est pourquoi j’ai sauté sur l’occasion de diriger la relance de notre service de prêt aux particuliers fortunés l’année dernière. L’entreprise a une approche flexible des prêts qui est inégalée sur le marché, nous permettant de prendre des décisions de prêt rapidement et de fournir un service sur mesure – souvent essentiel pour servir les particuliers fortunés d’aujourd’hui.
« Ces clients sont généralement des fondateurs ou des directeurs d’entreprises prospères ambitieux, entreprenants et souvent indépendants. Ils ont donc tendance à avoir des profils complexes en matière de finance, avec de multiples sources de revenus et des structures d’entreprise complexes. Cela signifie qu’ils nécessitent une approche plus personnelle et personnalisée.
« Les grandes banques, qui s’appuient fortement sur des systèmes automatisés et des critères rigides, ne parviennent souvent pas à répondre aux besoins de ce type de clients. Chez Together, nous adoptons une approche pleine de bon sens, combinant rapidité, agilité et perspicacité humaine pour servir un segment souvent négligé par les prêteurs traditionnels. »
Les recherches de Together révèlent que 22 % des candidats au profil atypique sont rejetés simplement parce qu’ils sont travailleurs indépendants, tandis que 10 % sont refusés en raison de sources de revenus multiples. Qu’est-ce que cela nous apprend sur la nature évolutive de la création de richesse moderne ?
« En 2025, nous verrons plus de travailleurs autonomes, d’entrepreneurs et de consultants que jamais auparavant. Ces clients auront besoin de prêteurs capables de s’adapter à leur réalité, et c’est exactement ce que nous faisons.
« Cela se résume à une chose : prendre le temps de comprendre votre client. Les prêteurs traditionnels sont excellents pour répondre aux besoins des clients qui peuvent fournir la preuve de revenus mensuels réguliers auprès d’un seul employeur. Cependant, leur dépendance à l’égard de systèmes automatisés signifie qu’une personne disposant de plusieurs sources de revenus ou d’une configuration financière complexe est souvent exclue dès le départ.
« C’est là que Together brille. Les relations sont au cœur de notre culture, et cela se traduit directement dans nos décisions de prêt, car nous prenons le temps de comprendre la situation financière complète de chaque client. »
Votre clientèle comprend des entrepreneurs à succès, des professionnels du sport et des propriétaires d’entreprises dotés de structures d’entreprise complexes et de portefeuilles immobiliers valant des millions. Pouvez-vous nous expliquer en quoi le processus de souscription manuel de Together diffère des systèmes automatisés qui échouent souvent chez ces emprunteurs sophistiqués ?
« Nous fournissons ce qui est en fait un service de conciergerie, avec un point de contact dédié et des souscripteurs qualifiés, capables de vraiment comprendre la situation spécifique du client, en lui proposant des solutions flexibles pour répondre à ses besoins financiers spécifiques.
« Cela signifie regarder au-delà des chiffres pour comprendre toute l’histoire, comment le patrimoine d’un client est structuré, comment son entreprise fonctionne et quels sont ses objectifs à long terme.
« Nous travaillons en étroite collaboration avec les clients et leurs conseillers pour recueillir les bonnes informations et nous prenons des décisions rapidement. »
La société a augmenté son portefeuille de prêts de 4,8 milliards de livres sterling à 7,6 milliards de livres sterling ces dernières années, tout en conservant son héritage de 50 ans en matière de prêts spécialisés. Comment équilibrez-vous cette mentalité entrepreneuriale de start-up avec l’échelle et l’expertise requises pour servir les clients à la recherche de solutions de financement de plusieurs millions de livres sterling ?
« L’ampleur de la croissance depuis que notre fondateur a offert son premier prêt en 1974 a été tout simplement phénoménale. Nous avons réussi à croître d’année en année au cours des 51 dernières années en étant experts dans la détection d’opportunités dans les segments mal desservis du marché.
« Cela pourrait par exemple consister à accorder des prêts à court terme garantis par les importants portefeuilles des clients pour lever des capitaux, ou à accorder des prêts hypothécaires pour des propriétés de luxe inhabituelles qui seraient considérées comme « non standard » et rejetées par les prêteurs traditionnels.
« Nous avons construit une culture qui encourage l’innovation et l’agilité, même si nous avons continué à croître, ce qui signifie que nous pouvons agir rapidement, penser de manière créative et continuer à fournir le service robuste et expert qu’attendent les clients fortunés.
Le respect du temps semble crucial dans votre secteur : vous avez complété vos demandes de prêt hypothécaire en quatre jours alors que les grands prêteurs mettent des mois. Quels avantages opérationnels spécifiques permettent à Together d’offrir cette rapidité, et pourquoi le timing est-il si critique pour vos clients fortunés ?
« La rapidité est primordiale sur ce marché. Nos clients sont souvent en concurrence pour des propriétés de grande valeur ou doivent agir rapidement pour saisir des opportunités d’investissement, et les retards peuvent signifier des pertes.
« Chez Together, nous nous sommes efforcés de créer un système permettant une prise de décision rapide et flexible. Nos souscripteurs sont habilités à agir rapidement et nous disposons d’équipes dédiées qui comprennent l’urgence de ces transactions.
« Nous prenons le temps de rassembler les bonnes informations dès le départ et de travailler avec les bons partenaires, tels que les évaluateurs et les avocats, pour éviter les retards inutiles. Il s’agit d’être proactif, réactif et concentré sur la fourniture du meilleur résultat possible au client. En fin de compte, c’est ce qu’ils recherchent. »
Vos clients ont souvent besoin d’un financement de transition pour des scénarios complexes, d’acheter avant de vendre, d’accéder à des fonds lors du règlement d’un héritage ou de lever des capitaux pour développer leur entreprise. Comment évaluer les risques et les opportunités lorsque les critères bancaires traditionnels ne s’appliquent tout simplement pas à ces structures patrimoniales ?
« Nous adoptons une vision globale de la situation financière de chaque client. Cela signifie examiner l’ensemble de la base d’actifs, comprendre la liquidité de ces actifs et évaluer les antécédents et les projets futurs du client.
« Les banques traditionnelles ont souvent du mal à résoudre ce problème parce qu’elles se concentrent sur des critères rigides, alors que nous nous concentrons sur le potentiel. Si l’opération a du sens, que les chiffres s’accumulent et que le client a une stratégie de sortie claire, nous trouverons un moyen de la faire fonctionner. «
« Il s’agit d’équilibrer les risques et les opportunités, et d’avoir la confiance et l’expérience nécessaires pour étayer notre jugement. »
Le marché immobilier dans des endroits prestigieux comme le Triangle d’Or du Cheshire, où la valeur moyenne des maisons atteint 1,8 million de livres sterling, présente des défis uniques. Comment Together positionne-t-il ses clients pour qu’ils soient compétitifs de manière efficace sur ces marchés concurrentiels où le calendrier et la certitude du financement peuvent déterminer le succès ?
« Sur les marchés à forte valeur comme le Triangle d’Or, la certitude du financement est tout aussi importante que le prix. Les vendeurs veulent savoir qu’une transaction sera conclue et rapidement.
« Ensemble, nous donnons cet avantage aux clients. Nous pouvons prendre des décisions rapides et fiables et fournir un financement en quelques jours, et non en quelques mois. Cela donne à nos clients un avantage concurrentiel dans les négociations et les aide à obtenir les propriétés qu’ils souhaitent.
« En tant qu’entreprise basée dans le sud de Manchester, Together possède une excellente compréhension de la région et peut donc agir en toute confiance et rapidité. »
Vous avez mentionné que les personnes fortunées trouvent souvent plus difficile que prévu d’obtenir un financement, malgré des actifs importants. Quelles idées fausses les clients fortunés ont-ils généralement sur le paysage du crédit, et comment les éduquer sur les solutions de financement alternatives ?
» De nombreuses personnes fortunées supposent que leur richesse à elle seule facilitera l’emprunt. Mais lorsque cette richesse est immobilisée dans l’immobilier, les entreprises ou les investissements, cela peut en réalité compliquer les choses. «
« Nous passons beaucoup de temps à expliquer à nos clients comment fonctionnent les prêts sur le marché actuel et comment les prêteurs spécialisés comme Together peuvent proposer des solutions.
« Il s’agit de travailler avec nos clients fortunés pour passer du « Je ne peux pas obtenir de financement » à « Comment pouvons-nous y parvenir ». Nous pouvons alors travailler à la recherche de solutions, et la valeur de ce que Together offre par rapport aux autres prêteurs devient claire.
Pour l’avenir, quelles tendances anticipez-vous dans le secteur du financement immobilier pour les particuliers fortunés, en particulier à mesure que les entrepreneurs continuent de diversifier leur patrimoine au moyen de portefeuilles immobiliers et de structures commerciales complexes ?
« Nous constatons des structures patrimoniales plus complexes parmi les individus aisés. Beaucoup sont ‘riches en actifs mais pauvres en liquidités’, avec des portefeuilles diversifiés qui obligent les prêteurs à comprendre et à naviguer dans des configurations financières complexes.
« En 2025, on assiste à une évolution notable vers une gestion de patrimoine active. Les changements réglementaires et la pression fiscale croissante incitent les clients fortunés à restructurer leurs avoirs et à investir de manière plus stratégique dans des domaines tels que l’immobilier commercial ou semi-commercial, les locations de vacances de luxe et les projets de rénovation. «
« Même si la technologie rationalise les processus, l’élément humain reste essentiel. Les relations, la confiance et la compréhension approfondie des besoins des clients continuent de distinguer les meilleurs prêteurs. Pour ces emprunteurs, le service personnalisé n’est pas seulement valorisé, il est attendu. »
Pour les autres professionnels de la finance cherchant à acquérir une expertise sur le marché des clients fortunés, quelles compétences et approches essentielles se sont révélées les plus utiles dans votre carrière, et quels conseils donneriez-vous pour instaurer la confiance avec des clients exigeants et soucieux du temps ?
« L’écoute est essentielle, ces clients sont occupés, réussissent et sont habitués à avoir le contrôle. Vous devez donc comprendre leurs objectifs, leurs pressions et leurs attentes.
« Tous les professionnels de la finance travaillant dans ce domaine doivent être réactifs, fiables et toujours donner suite, car la confiance se construit au fil du temps, mais elle peut se perdre en un instant.
« Et enfin, n’arrêtez jamais d’apprendre. Le marché des personnes fortunées évolue constamment, alors restez curieux, restez informé et informez-vous continuellement. «
