Lorsque mon grand-père a émigré de Pologne, comme tant d’immigrés de son époque, il est arrivé avec très peu de choses. Finalement, il a réussi à mener une vie confortable pour lui et sa famille, mais il a continué à voir le Nouveau Monde à travers le prisme de l’Ancien.
De temps en temps, il reprenait ce point de vue avec l’une de ses expressions préférées. Lorsqu’il rencontrait un voisin en train de polir une voiture neuve et sophistiquée dans son allée, il lui disait : « La voiture est-elle pour vous, ou êtes-vous pour la voiture ? »
C’était sa façon d’avertir ses amis de ne pas devenir tellement amoureux d’un objet qu’ils ne s’en aperçoivent pas lorsqu’ils en sont devenus les serviteurs. Dernièrement, j’ai pensé à mon grand-père et à son expression emblématique alors que le secteur de l’immobilier, comme tous les autres secteurs, tente de s’emparer de l’intelligence artificielle.
Apprendre sans filet
Soyons clairs : je crois pleinement qu’une adoption enthousiaste de l’IA, des cadres supérieurs à la réception, est nécessaire aujourd’hui. Mais je crois aussi que nous sommes à un moment où nous savons que l’IA va changer notre activité ; nous ne savons tout simplement pas exactement comment.
L’une des raisons à cela est que l’IA est différente de toute autre technologie qui s’est imposée dans le secteur immobilier, dans la mesure où nous la découvrons en même temps que le reste du monde. Généralement, lorsqu’il s’agit de technologie, l’immobilier est en retard de plusieurs années. Ainsi, même s’il est passionnant de savoir que nous avançons désormais au rythme des affaires (et parfois même en fixant ce rythme), cela signifie également que nous n’avons plus le luxe d’apprendre des succès et des échecs des autres.
Aujourd’hui, des outils d’IA sont créés pour tout dans notre secteur : pour communiquer avec les clients, organiser des présentations, aider aux négociations, rédiger des contrats, gérer le dépôt, etc. Les maisons de courtage et les agents passent également beaucoup de temps à expérimenter ce qui fonctionne pour eux et ce qui ne fonctionne pas. En fin de compte, je crois que pour réussir à tirer parti de l’IA, les courtiers et les agents doivent aborder la tâche en gardant ces trois principes directeurs à l’esprit.
Principe 1 : auditez avant d’automatiser
Premièrement, nous devons nous concentrer sur nos propres processus et opérations pour comprendre ce qui doit être optimisé et comment. Nous devons examiner toutes les facettes de notre activité : les relations clients, les relations agents et le back-office. L’IA peut améliorer certaines fonctions, en remplacer d’autres et n’avoir aucun impact ou encore un impact négatif sur d’autres. Mais si nous ne savons pas où nous excellons et où nous devons nous améliorer, nous ne saurons pas où investir dans l’IA ni comment cela nous rapportera.
Principe 2 : faites le calcul
Deuxièmement, nous devons nous efforcer de comprendre nos défis commerciaux sur le plan informatique. L’été dernier, Josh Panknin, professeur à Columbia, directeur de la recherche et de l’innovation en matière d’intelligence artificielle dans l’immobilier, a fait une présentation dans laquelle il a déclaré que l’ordinateur peut résoudre à peu près n’importe quel problème si vous pouvez structurer le problème de manière informatique et saisir les données nécessaires.
Nous voyons cela en jeu dans le logiciel de propension au déménagement que les agents déploient pour voir lesquels de leurs anciens clients sont susceptibles de déménager prochainement. Le problème (un ancien client embauche un nouvel agent parce que son ancien agent ne l’a pas contacté au bon moment) peut être résolu par ordinateur. La probabilité de déménager est égale à un certain facteur de temps passé dans la résidence actuelle ; âge; changement de statut d’emploi; revenu; changement dans la composition familiale; activité de recherche en ligne ; activité sur les réseaux sociaux ; etc.
Les courtiers et les agents qui réfléchissent aux défis de manière informatique auront plus de succès dans l’identification et la mise en œuvre de solutions d’IA.
Principe 3 : Automatisez la routine, élevez la relation
Enfin, nous devons réinvestir le temps et l’argent que nous économisons grâce à un déploiement réussi de l’IA afin d’améliorer encore notre valeur et de développer notre activité. Jim Olson, PDG de la société technologique américaine Lantern, a récemment déclaré lors d’un rassemblement de conseillers immobiliers que l’utilisation de l’IA en elle-même n’est pas la différenciation que les agents doivent rechercher.
Olson a déclaré que les agents qui ne maîtrisent pas l’IA pour effectuer des fonctions administratives et marketing de base, telles que la gestion de leurs calendriers et la production de supports, prendront bientôt du retard. Les agents qui vont de l’avant maîtriseront non seulement les outils d’IA ; ils exploiteront également les ressources récupérées pour se concentrer sur les facteurs de différenciation dans lesquels les humains excellent bien plus que les machines : comprendre les nuances, gérer les émotions et entretenir les relations, pour n’en nommer que quelques-uns.
Dans un futur très proche, l’IA sera au service de ces agents. Les autres agents travailleront pour AI.
À propos de l’auteur : Gavin Swartzman est le nouveau président de Christie’s International Real Estate, la marque et le réseau mondial de luxe comprenant plus de 100 sociétés de courtage indépendantes dans plus de 50 pays et territoires à travers le monde.
