Le dernier rapport du Forum économique mondial sur l’avenir de l’emploi souligne la façon dont l’IA passe de l’expérimentation aux opérations commerciales de base, ce qui a un impact direct sur toutes sortes de rôles. Selon le rapport, en moyenne, 39 % des compétences de base des travailleurs dans le monde seront sujettes à des perturbations et à des évolutions d’ici 2030, et certains pays connaîtront une transformation encore plus importante. Alors que la demande augmente pour des organisations augmentées où le jugement humain est désormais amplifié par l’IA et l’évolution des compétences requises qui en résulte, nous devons équiper nos équipes pour répondre à ces besoins.
Il existe cinq compétences principales actuellement soulignées par les employeurs comme étant les plus importantes : la pensée analytique, la résilience, la flexibilité et l’agilité, le leadership et l’influence sociale, la pensée créative, ainsi que la motivation et la conscience de soi. Ce sont ces compétences clés qui devront non seulement évoluer en fonction des perturbations attendues, mais dont la valeur explosera également à mesure que l’IA continue de s’intégrer dans notre travail quotidien. La beauté de ceci est qu’il s’agit des mêmes compétences requises pour la négociation moderne.
L’art de la négociation est l’art du possible et, en tant que tel, il nécessite des compétences telles que le leadership et l’influence sociale, la pensée créative, l’IA et le big data. La négociation est une méta-compétence qui se situe à l’intersection de la combinaison de ces compétences de base.
Après avoir vu comment les emplois évoluent et les bouleversements causés aux compétences par l’IA, la question est alors de savoir comment préparer au mieux notre prochaine génération de dirigeants ? Voici mes cinq meilleurs conseils :
Pratique – et j’entends par là une exposition au monde réel. La thérapie d’exposition est le moyen numéro un d’améliorer la confiance et la stratégie de négociation. La confiance en négociation se gagne dans l’arène et je recommande de fixer des défis hebdomadaires à votre équipe. Cela pourrait consister à repousser un fournisseur ou même à élever le langage – par exemple en remplaçant des mots de béquille linguistiques comme « très » et « vraiment » qui diluent l’autorité, par des mots précis tels que « exceptionnel » et « axé sur la perspicacité ». Cela signale la qualité plutôt que le flou. De même, le défi pourrait être de se concentrer sur l’amélioration de la durée du temps d’écoute pendant les présentations et des silences ultérieurs entre les réponses. Le mesurer à travers l’équipe en fait une compétition amicale tout en renforçant son importance et sa valeur.
L’avenir de la négociation est le négociateur hybride. Il s’agit du dirigeant qui peut combiner l’intelligence basée sur l’IA avec la persuasion, le jugement et la confiance dirigés par l’humain. L’IA vous donne l’efficacité et la capacité d’analyser les données et de repérer les tendances, ainsi que d’améliorer votre préparation aux négociations grâce à l’expansion de la création de valeur et de la simulation. Cependant, il doit être équilibré avec les principes humains d’authenticité, d’intuition et de connexion pour garantir une prestation et une compréhension expertes. Demandez à vos équipes d’utiliser l’IA pour préparer les négociations. Demandez à l’IA d’identifier les vents contraires, les vents favorables et les domaines de création de valeur dans une transaction spécifique, en tirant parti de sa vitesse et de sa créativité pour élargir la taille du gâteau.
Écouter pour comprendre, pas pour répondre. Cette ressource est encore largement sous-utilisée. Les interruptions et la fin des phrases signalent à l’autre partie que vous pensez connaître mieux qu’elle – cela diminue la connexion et la confiance. Alors qu’écouter pour comprendre crée un espace d’alignement et l’opportunité de créer des liens. Écouter, vraiment écouter et approfondir pour comprendre les motivations sous-jacentes de l’autre partie est vital pour le leadership et l’influence sociale. Suivez les quantités optimales de parole et d’écoute lors des réunions à l’aide de l’IA.
Cultivez un état d’esprit de croissance. Cela signifie que l’apprentissage ne s’arrête jamais et que vous abordez chaque conversation avec une intention de curiosité. Cela vous permettra d’approfondir votre compréhension et de générer des informations sur l’autre partie. En retour, cela facilite la détection des opportunités de gain de valeur mutuel ainsi que la création et l’approfondissement d’une relation de confiance. Développez une série de cinq questions ouvertes qui établissent un protocole de curiosité pour chaque réunion client, suivez les réponses dans une page de notions et demandez à l’IA de conserver une analyse en temps réel des principales tendances en matière de réponses. Cela crée une boucle auto-réalisatrice et place la possibilité et la curiosité au sommet de la culture de votre équipe.
Tirez parti de l’IA en tant que coach en négociation au sein de l’équipe commerciale. Intégrez-le à votre approche pour chaque transaction à enjeux élevés. Demandez-lui de simuler la conversation et de vous donner des suggestions sur la manière d’être plus empathique. Par exemple, demandez-lui de jouer le rôle d’un client en colère et frustré dont l’expédition a été retardée et dont la confiance a donc été brisée, ou d’un partenaire commercial abrasif qui vous met sous la peau. Demandez-lui ensuite de vous guider dans la situation et de vous donner un retour sur vos réponses en temps réel afin qu’il puisse vous montrer comment adopter l’énergie de l’empathie.
À propos de l’auteur : Tim Castle est un coach en matière d’état d’esprit et de performance et fondateur de programmes de formation commerciale et professionnelle, notamment Négociateur’s Edge. Fort de connaissances de pointe en matière de croissance des entreprises et d’une expérience approfondie dans le développement d’équipes hautement performantes dans les domaines commercial, de la gestion des comptes, des solutions et des opérations, Tim coache les équipes et les individus pour qu’ils atteignent leur potentiel maximum, créant une dynamique, une stabilité et établissant un avantage stratégique clair. Il est l’auteur à succès de quatre livres et sortira bientôt son cinquième livre. Influence magnétique : Comment négocier et persuader dans un monde perturbé.
