Pendant des années, les start-ups ont souvent été invitées à «rester simple» et à distiller les idées audacieuses dans des terrains clairs et concis qui ne perdront pas l’attention d’un investisseur. Ce conseil est construit sur l’hypothèse que la clarté et la brièveté sont les itinéraires les plus rapides vers le capital. Mais de nouvelles recherches remettent en question cette croyance.
La recherche académique de l’Université Tu Dortmund, de l’Université de Passau et de l’Université technique de Munich suggère que le contraire peut être vrai. Leurs résultats indiquent que les entrepreneurs qui utilisent un langage complexe cognitif (communication qui reflète les nuances, la profondeur analytique et la pensée stratégique), ont tendance à lever beaucoup plus de financement que ceux qui comptent sur une messagerie trop simplifiée.
Le langage intelligent suggère-t-il une réflexion intelligente?
L’étude, publiée dans Théorie et pratique de l’entrepreneuriata analysé 547 emplacements de démarrage du monde réel et mené des expériences contrôlées avec 240 professionnels. Les résultats ont révélé une forte corrélation entre la complexité du langage et le succès du financement.
Une augmentation d’un écart-type de la complexité cognitive a entraîné une augmentation de 7,25% du capital augmenté, équivalant à une augmentation estimée de 125 000 $ pour l’entreprise moyenne. Cela suggère que la façon dont un fondateur communique peut être tout aussi important que ce qu’ils pitch.
Lorsqu’il est bien utilisé, un langage sophistiqué montre qu’un fondateur peut penser de manière critique, gérer l’incertitude et communiquer avec précision. Ces attributs ont tendance à renforcer la confiance et la confiance avec les investisseurs.
Maîtriser la messagerie
Bien que le langage complexe puisse être persuasif et potentiellement augmenter les chances de financement, la recherche suggère que plus n’est pas toujours mieux. Un terrain difficile à suivre peut souvent laisser les investisseurs confus et remettre en question la clarté de la vision du fondateur.
Il ne s’agit pas de simplifier les grandes idées, mais de les communiquer clairement et efficacement. Cela nécessite un raffinement réfléchi et une compréhension de ce que les investisseurs recherchent vraiment.
Startups Success Stories
Pour valider leur théorie, les chercheurs ont analysé les emplacements de démarrage du champ de bataille de startup de TechCrunch Disrup à l’aide d’outils linguistiques assistés par ordinateur, ainsi que des expériences contrôlées. Avec des startups participantes en collectant collectivement plus de 8,8 milliards de dollars, les données ont offert un soutien réel robuste à leurs résultats.
Des exemples notables incluent des entrepreneurs qui ont livré des emplacements particulièrement complexes cognitifs et ont ensuite augmenté un capital-risque important. Le professeur Graf-Vlachy, l’un des auteurs de l’étude, a noté: «Certains entrepreneurs qui ont tenu des emplacements particulièrement complexes cognitivement ont augmenté de très grandes quantités de capital-risque. Les fondateurs de Fintech N26, par exemple, ont recueilli plus de 10 millions de dollars au cours des douze mois après leur argument.»
Communiquer pour le capital
Les implications sont importantes des deux côtés de la table d’investissement. Pour les fondateurs, en particulier ceux qui ont des informations d’identification académiques ou professionnelles, l’utilisation stratégique de langage complexe peut augmenter la crédibilité et élever une hauteur, en particulier lorsqu’elle est associée à une proposition de valeur clairement définie.
Pour les investisseurs, la recherche met en lumière la façon dont les indices linguistiques et les biais inconscients façonnent les décisions de financement. Une conscience plus approfondie de ces dynamiques pourrait conduire à des évaluations plus exigeantes et, finalement, à des rendements plus forts.
À la base, l’étude remet en question les hypothèses de longue date sur ce qui rend un terrain efficace. Dans le paysage concurrentiel d’aujourd’hui, la sophistication et la profondeur intellectuelle peuvent être plus convaincantes que la simplicité seule.
