Mauricio Umansky est le fondateur et PDG de The Agency, une société de courtage immobilier mondiale opérant dans 150 bureaux dans 14 pays. Depuis la création de l’entreprise en 2011, il a construit un modèle commercial collaboratif qui a permis de clôturer plus de 88 milliards de livres sterling de transactions. Avec près de 5 milliards de livres sterling de ventes personnelles, il a la distinction d’avoir vendu le plus de maisons aux États-Unis d’un prix supérieur à 20 millions de livres sterling, y compris des propriétés emblématiques telles que le Playboy Mansion, la première résidence de Los Angeles à dépasser 100 millions de livres sterling, aux côtés de domaines appartenant à Michael Jackson, Michael Jordan et Prince.
Reconnu par REAL Trends du Wall Street Journal comme l’un des agents les plus productifs, Mauricio a reçu le prix de l’entrepreneur de l’année du Grand Los Angeles en 2023 et s’est classé 33e sur la liste Power 200 de Swanepoel. L’entreprise a été reconnue par Le Financial Times comme l’une des sociétés à la croissance la plus rapide d’Amérique et figure sur la liste Inc. 5000 pendant sept années consécutives. L’Agence a été présentée dans des programmes télévisés internationaux, notamment Annonce d’un million de dollars à Los Angeles et Netflix Acheter Beverly Hills. Mauricio est l’auteur de Le négociateur et siège au conseil d’administration de Giveback Homes.
Vous avez fait croître votre entreprise d’un seul bureau à 150 sites dans 14 pays en 15 ans. Quelles ont été les trois leçons les plus importantes que vous avez apprises sur l’expansion internationale et qui ont façonné la façon dont vous avez abordé chaque nouveau marché ??
« L’expansion internationale m’a appris qu’il ne suffit pas de copier et coller un modèle commercial dans un nouveau pays ou même sur un nouveau marché national. Les trois plus grandes leçons ont été de miser sur les bons partenaires locaux, de rester fidèle à notre marque tout en respectant le fonctionnement réel de chaque marché et de construire une véritable infrastructure avant de poursuivre la croissance. Nous avons arrêté de nous demander « à quelle vitesse pouvons-nous croître ? » et a commencé à demander : « Dans quelle mesure pouvons-nous grandir ? » et ce changement a fait toute la différence. Cela nous a aidé à construire quelque chose qui semble à la fois mondial et profondément local.
Le marché de l’immobilier de luxe a radicalement changé depuis 2011. De votre point de vue travaillant sur plusieurs continents, comment lisez-vous les signaux du marché et décidez-vous quand vous développer ou quand consolider ?
« Le marché du luxe est aujourd’hui beaucoup plus mondialisé et fluide qu’il ne l’était en 2011, c’est pourquoi nous passons beaucoup de temps à suivre où la richesse se déplace réellement et où la demande réelle se développe, et pas seulement là où les prix montent en flèche en ce moment.
« Nous prêtons attention aux signaux généraux tels que les flux de capitaux, les changements fiscaux et politiques, la croissance des infrastructures et les tendances de style de vie, mais nous nous appuyons également fortement sur ce que nos agents voient sur le terrain avec les acheteurs et les stocks. Nous nous développons lorsque ces signaux s’alignent et que nous avons les bons partenaires locaux en place. Et nous consolidons lorsque le marché nous dit qu’il est temps de ralentir, de renforcer ce que nous avons construit et d’approfondir un marché au lieu de simplement grandir pour le plaisir. »
Vous avez conclu des ventes sur certaines des propriétés les plus importantes au monde, notamment le Playboy Mansion, pour plus de 100 millions de livres sterling. Que vous ont appris ces transactions de très grande valeur sur la négociation, les relations clients et le maintien de votre sang-froid sous pression ?
« Les transactions à ce niveau vous apprennent très vite qu’il ne s’agit pas seulement de la propriété ou du prix. Il s’agit de confiance, de discrétion et de compréhension de ce qui motive réellement chaque partie de la transaction. Vous apprenez à écouter plus qu’à parler, à rester patient lorsque les émotions sont fortes et à garder votre ego en dehors de la pièce pour rester concentré sur le résultat.
« Ils vous enseignent également l’importance de la préparation. Lorsque vous avez fait le travail et que vous connaissez parfaitement vos chiffres, votre marché et les priorités de vos clients, vous pouvez rester calme même lorsque la pression est intense. En fin de compte, les plus grosses transactions reposent sur les relations et la réputation, et si vous les protégez, les transactions se déroulent d’elles-mêmes. «
La télévision est devenue un élément important de votre stratégie de croissance, des émissions de téléréalité aux séries Netflix. Comment avez-vous abordé la visibilité médiatique et publique, et comment mesurez-vous si cela génère réellement des résultats pour l’entreprise ?
« Dès le début, mon approche des médias était simple : rester fidèle à qui je suis et à la façon dont nous gérons réellement notre entreprise. Je n’ai jamais voulu créer une version télévisée de moi-même ou de l’entreprise qui ne semblerait pas réelle, car je crois que les bonnes personnes s’aligneront naturellement sur vous lorsque vos valeurs et votre philosophie se manifesteront de manière authentique. C’est ce qui construit la confiance, et la confiance est ce qui transforme la visibilité en relations réelles, pas seulement en attention.
« En ce qui concerne les résultats, nous regardons au-delà des notes ou des abonnés. Nous prêtons attention à la reconnaissance de la marque sur les nouveaux marchés, aux demandes entrantes, au recrutement d’agents, à la croissance des références et à la qualité des clients que nous attirons. Si les personnes qui nous trouvent à travers les médias comprennent déjà qui nous sommes et ce que nous représentons, alors cela fonctionne. Pour moi, l’objectif n’a jamais été la gloire. Il s’agissait d’utiliser la visibilité comme un moyen de raconter honnêtement notre histoire et de se connecter avec des personnes qui correspondent véritablement à notre culture et à notre entreprise. «
Votre dernier rapport sur l’industrie met en évidence des changements majeurs dans la façon dont les acheteurs fortunés abordent la propriété, privilégiant l’individualité et la vie intentionnelle plutôt que l’échelle pure. Qu’est-ce que cela vous apprend sur l’évolution du comportement des consommateurs sur les marchés du luxe en général, et comment avez-vous adapté votre approche ?
« Le Livre rouge de cette année met en lumière quelque chose que nous avons constaté sur tous les marchés que nous servons. Le luxe n’est plus seulement une question de taille ou d’éclat, il s’agit de substance, de vie intentionnelle et de création d’espaces qui reflètent véritablement qui sont les gens et comment ils veulent vivre. Les acheteurs fortunés d’aujourd’hui, en particulier la prochaine génération, donnent la priorité à l’individualité, à l’authenticité, à l’artisanat et au design axé sur le style de vie. Ils veulent des maisons qui soutiennent le bien-être, le but et les valeurs personnelles.
« Ce que cela nous apprend sur le comportement des consommateurs de luxe en général, c’est que les gens recherchent un sens, pas seulement un statut, et qu’ils veulent des propriétés qui correspondent à leur identité. Nous nous sommes adaptés en écoutant plus attentivement et en conseillant différemment. Nous nous concentrons moins sur la superficie en pieds carrés et davantage sur l’expérience vécue, la façon dont une maison contribue à la vie quotidienne et la valeur à long terme. Cette approche garantit que nos clients prennent des décisions qui leur conviennent. «
Vous avez construit votre courtage sur la collaboration plutôt que sur la compétition interne entre agents. C’est inhabituel dans un secteur basé sur des commissions. Quelles mesures pratiques avez-vous prises pour que cela fonctionne et comment avez-vous favorisé un véritable travail d’équipe dans un environnement aussi compétitif ?
« L’agence a été construite sur l’idée que la collaboration, et non la concurrence, est le moteur d’un succès durable. Nous ne sommes pas là pour contrôler. Notre force vient d’un réseau mondial d’agents qui se soucient réellement les uns des autres et veulent s’entraider pour réussir. Cela signifie créer des systèmes et une culture où le partage d’annonces, la co-listing et le marketing croisé semblent naturels, et où le mentorat, la formation et les rituels d’équipe renforcent ce sentiment de communauté.
« Nous venons d’avoir notre Forum mondial annuel en Floride, où nos agents du monde entier se sont réunis pour réseauter, partager des idées et apprendre de certains des plus grands esprits du monde des affaires et de l’immobilier. Dans le monde connecté d’aujourd’hui, vous ne savez jamais d’où viendra votre prochaine recommandation ou transaction. En favorisant un véritable travail d’équipe et en encourageant les agents à s’élever mutuellement, nous avons construit une société de courtage où la collaboration alimente la croissance, la confiance et les résultats sur les marchés du monde entier. «
Différentes régions se redressent économiquement à des rythmes différents, créant ce que vous décrivez comme une dynamique de marché inégale. Comment abordez-vous l’évaluation des risques lorsque les marchés sont aussi imprévisibles ?
« Lorsque les marchés sont imprévisibles et que les régions se redressent à des rythmes différents, évaluer les risques ne consiste pas à prédire parfaitement l’avenir. Il s’agit de lire les signaux et de comprendre ce qui se passe réellement sur chaque marché. Nous examinons des éléments tels que les flux de capitaux, les changements de politique et le comportement des acheteurs locaux, mais nous comptons également sur nos agents sur le terrain qui voient les détails que les données ne peuvent pas toujours montrer.
« Nous prenons des décisions avec à la fois discipline et flexibilité. En fin de compte, il s’agit d’équilibrer les opportunités avec le bon sens et de faire des choix qui soutiennent notre marque, nos agents et nos clients. »
Vous avez dépassé le cadre du courtage traditionnel pour vous lancer dans des domaines tels que le conseil en art et les services de gestion de patrimoine. Lorsque vous envisagez de nouvelles opportunités commerciales, comment décidez-vous ce qui constitue une diversification intelligente par rapport à une distraction de votre activité principale ?
« Lorsque nous envisageons de nouvelles opportunités commerciales, la première question est toujours de savoir si elles correspondent à qui nous sommes et à la valeur que nous apportons à nos clients. La diversification doit avoir un sens pour notre marque et améliorer l’expérience que nous proposons, et non nous en détourner. C’est pourquoi nous nous sommes étendus aux services auxiliaires et à des domaines tels que le conseil artistique avec The Agency Art House, les services de relocalisation et de prêt hypothécaire, car ils complètent naturellement ce que nous faisons et aident nos clients et agents de manière significative tout en restant fidèles à la vision qui a construit The Agency. »
Travailler avec des clients de premier plan et des développeurs majeurs nécessite une approche particulière en matière d’établissement de relations. Qu’avez-vous appris sur la façon de gagner la confiance et de maintenir des partenariats aux plus hauts niveaux ?
« Travailler avec des clients de premier plan et des développeurs majeurs m’a appris que la confiance est primordiale. Vous la gagnez en étant transparent, fiable et cohérent, en vous présentant avec expertise mais aussi en faisant preuve d’intégrité. Il ne s’agit pas d’impressionner les gens, il s’agit d’écouter profondément, de comprendre leurs objectifs et d’obtenir des résultats de manière discrète et efficace.
« Maintenir des partenariats à ce niveau est une question de réflexion à long terme. Vous vous concentrez sur la relation, pas seulement sur la transaction. Lorsque les clients et les partenaires savent que vous vous souciez autant de leur succès que du vôtre et que vous pouvez gérer la pression sans ego, la confiance se construit naturellement et les opportunités continuent de croître au fil du temps. «
Sur la base de tout ce que vous avez observé sur les marchés mondiaux du luxe, quelle est la plus grande opportunité que vous voyez émerger pour les cinq prochaines années, et comment positionnez-vous l’entreprise en conséquence ?
« Comme le souligne notre Livre rouge 2026, les acheteurs de luxe se concentrent désormais sur le bien-être et une vie utile. Le bien-être est devenu la nouvelle richesse, et les maisons alliant design, durabilité et espaces propices à la vie représentent la plus grande opportunité à venir. «
« Chez The Agency, nous guidons nos clients au-delà de la transaction, en les aidant à trouver des propriétés qui correspondent à leur style de vie et à leurs objectifs à long terme. Notre réseau mondial nous permet de repérer les tendances très tôt et de mettre en relation les acheteurs avec des maisons qui enrichissent véritablement leur vie, tout en fournissant également des informations, des conseils et des connexions entre les marchés afin que les clients puissent être sûrs que les maisons qu’ils choisissent amélioreront non seulement leur investissement, mais aussi leur façon de vivre au quotidien. «
