Vous passez enfin un bon mois. Les revenus sont en hausse. Les notifications Stripe semblent fréquentes plutôt qu’intrusives. Le solde bancaire semble plus sain qu’il ne l’a été depuis un certain temps. Et sans le décider consciemment, vous commencez à vous détendre. Vous mettez à niveau les outils. Vous embauchez plus rapidement. Vous arrêtez de transpirer les petites dépenses qui vous empêchaient de dormir la nuit.
La plupart des fondateurs font cela. Et la plupart des fondateurs s’en sentent quelque peu angoissés plus tard.
Les dépenses excessives pendant les bons mois sont rarement une question d’irresponsabilité. Cela concerne la psychologie, l’identité et le coup de fouet émotionnel lié à la construction de quelque chose d’instable. Lorsque les revenus semblent imprévisibles, les fondateurs réagissent à l’abondance différemment des personnes ayant un salaire stable. Cet article décrit les véritables forces psychologiques qui expliquent pourquoi les fondateurs intelligents et disciplinés dépensent trop lorsque les choses vont bien, et comment remarquer cette tendance avant qu’elle ne ronge tranquillement votre piste.
1. Dépenses de secours après le mode survie
Lorsque vous passez des mois à surveiller chaque dollar, votre système nerveux reste dans un état de combat ou de fuite. Un bon mois ressemble à une permission d’expirer. Cette version apparaît souvent comme une dépense.
Les fondateurs en mode survie ne veulent pas seulement de la croissance. Ils veulent du soulagement. De nouveaux logiciels, de meilleurs entrepreneurs, un espace de travail plus agréable ou même de petites améliorations du style de vie semblent être des récompenses pour une incertitude persistante. Dan Ariely, économiste comportemental a écrit sur la manière dont la rareté restreint la prise de décision. Une fois que la pénurie disparaît, les gens surcorrigent souvent. Pour les fondateurs, cette surcorrection apparaît comme une dépense qui semble justifiée émotionnellement mais qui est stratégiquement prématurée.
2. Les revenus semblent plus stables qu’ils ne le sont
Un seul mois fort peut faire croire à votre cerveau qu’une tendance existe. Ceci est particulièrement dangereux pour les fondateurs débutants ayant un historique de revenus limité.
Vous extrapolez inconsciemment. Si nous l’avons fait une fois, nous pourrons probablement le refaire. Vous vous engagez donc sur des dépenses mensuelles basées sur la dynamique plutôt que sur des résultats prouvés. Jason Lemkin a mis en garde les fondateurs de SaaS contre la construction de structures de coûts en fonction des pics à court terme. La volatilité des revenus punit l’optimisme plus rapidement que le pessimisme. La psychologie ici est l’achèvement d’un modèle. Votre cerveau remplit un avenir qui ne s’est pas encore produit.
3. Les dépenses deviennent un indicateur du progrès
Les fondateurs veulent avoir le sentiment d’aller de l’avant. Les dépenses créent un mouvement visible.
Embaucher quelqu’un, mettre à niveau les outils et signer des mandats semblent tous être des étapes concrètes. Surtout lorsque la croissance est lente ou ambiguë, les dépenses vous donnent un élément mesurable sur lequel vous appuyer. Nous construisons. Nous investissons. Nous montons de niveau.
Mais le progrès et l’activité ne sont pas les mêmes. De nombreux fondateurs dépensent trop parce que les dépenses semblent productives même lorsqu’elles ne sont pas directement liées à la valeur client ou à l’effet de levier sur les revenus. Le piège psychologique consiste à confondre mouvement et traction.
4. L’identité évolue plus rapidement que la réalité
Les bons mois changent la façon dont vous vous voyez.
Vous arrêtez de penser comme un constructeur décousu et commencez à penser comme un vrai fondateur. Ce changement d’identité modifie discrètement les comportements de dépenses. Les vraies entreprises ont des équipes. Les vraies entreprises utilisent des outils premium. Les vraies entreprises sous-traitent plutôt que de regrouper les choses ensemble.
Recherche de la Harvard Business School sur l’identité de rôle montre que les gens adoptent souvent des comportements associés à une nouvelle identité avant de disposer réellement des ressources nécessaires pour la maintenir. Les fondateurs dépensent trop parce qu’ils essaient de vivre dans la version d’eux-mêmes qu’ils croient devenir, et non dans la version que leur compte bancaire peut encore prendre en charge de manière cohérente.
5. Le biais d’optimisme frappe fort
Les entrepreneurs sont programmés pour l’optimisme. C’est ce qui vous fait traverser l’incertitude. Mais l’optimisme est asymétrique. Cela apparaît plus fort lorsque les choses vont déjà bien.
Au cours des bons mois, les fondateurs sous-estiment systématiquement le risque de baisse et surestiment leur capacité à corriger leur trajectoire plus tard. Vous vous dites que si les choses tournent mal, vous reculerez. Mais les coûts fixes sont importants. Les licenciements sont difficiles. Les contrats vous enferment. Nassim Taleb a beaucoup écrit sur la façon dont les humains évaluent mal le risque pendant les périodes d’apparente stabilité. Les fondateurs le ressentent intensément parce que les hauts et les bas sont très compressés.
6. La comparaison sociale augmente votre taux de combustion
Vous ne dépensez pas dans le vide. Vous regardez d’autres fondateurs.
Vous voyez des pairs embaucher, augmenter, publier des jalons et améliorer leur pile. Même si vous savez que leur situation est différente, la comparaison s’installe. Vous ne voulez pas prendre du retard. Les dépenses deviennent défensives.
Ceci est particulièrement courant dans les accélérateurs, les groupes de fondateurs ou les cycles Twitter des startups. La pression psychologique n’est pas la cupidité. C’est l’appartenance. Vous voulez que votre entreprise paraisse légitime par rapport à votre cohorte. Malheureusement, les optiques de légitimité coûtent souvent plus cher qu’elles ne rapportent.
7. Les fondateurs confondent dépenses facultatives et engagement
Les bons mois créent la confiance. La confiance pousse les fondateurs à s’engager plus tôt que nécessaire.
Vous vous engagez dans des plans annuels, des entrepreneurs à long terme ou des embauches à temps plein parce que vous en êtes sûr. Mais l’optionalité est l’un des atouts les plus sous-estimés des entreprises en démarrage. Paul Graham a souligné à plusieurs reprises l’importance de recourir par défaut à la flexibilité dans des environnements incertains. Les dépenses excessives au cours des bons mois proviennent souvent de la conversion prématurée de coûts flexibles en obligations fixes avant que l’entreprise n’ait acquis la stabilité nécessaire pour les supporter.
Clôture
Si vous avez trop dépensé pendant un bon mois, vous n’êtes pas imprudent. Vous êtes humain. La psychologie des fondateurs est façonnée par la volatilité, la pression identitaire et le coup du lapin émotionnel. L’objectif n’est pas d’éliminer l’optimisme en matière de dépenses, mais de reconnaître quand l’émotion motive l’engagement plus rapidement que les preuves. Construisez des systèmes qui ralentissent les décisions en période de hauts, tout comme vous le faites en période de bas. Les bons mois sont destinés à renforcer votre piste, pas à la raccourcir tranquillement.
