Alisia Zotimova est la fondatrice et PDG d’AZ Real Estate, un cabinet de conseil immobilier basé à Londres spécialisé dans les transactions résidentielles et commerciales de premier ordre. Depuis la création de l’entreprise en 2012 sans investissement externe, elle a supervisé des transactions immobilières d’une valeur de 300 millions de livres sterling tout en conservant une indépendance totale et un contrôle créatif sur la direction commerciale.
Ces dernières années, Zotimova a lancé AZ Alliance, une plateforme conçue pour aider les professionnels de l’immobilier expérimentés à créer leurs propres cabinets indépendants. Cette initiative reflète son engagement à favoriser l’entrepreneuriat au sein de l’industrie tout en maintenant les normes rigoureuses qui ont défini sa propre carrière. Elle continue de conseiller ses clients sur les propriétés de premier ordre à Londres tout en encadrant la prochaine génération d’agents indépendants via AZ Alliance.
Vous avez construit une carrière impressionnante chez certains des noms les plus respectés du secteur immobilier tels que CBRE, JLL, Cushman & Wakefield. Quelle vision ou ambition a motivé la décision de consacrer tout ce que vous aviez appris à la création d’AZ Real Estate, et qu’est-ce qui vous a le plus enthousiasmé dans cette opportunité ?
« Après des années dans l’immobilier d’entreprise, j’ai ressenti une forte envie de créer quelque chose de plus personnel, de plus agile et de plus axé sur le client. Je voulais aussi fortement être responsable de mon propre emploi du temps, de mon propre pitch (et de mon gain !) et des honoraires que je peux facturer. Je voulais bâtir une entreprise où l’excellence n’était pas seulement un slogan mais une pratique quotidienne. L’idée d’AZ Real Estate est née du désir d’offrir un service méticuleux et hautement personnalisé sans la bureaucratie des grandes entreprises. Ce qui m’a le plus excité était la liberté de façonner tous les aspects de l’entreprise, construire ma propre marque à partir de zéro et apporter l’élément créatif dans ma vie professionnelle. C’était un saut vers l’inconnu, mais motivé par l’optimisme et la passion.
En lançant AZ Real Estate en 2012 sans investissement externe, vous avez conservé l’entière propriété et la liberté de création sur le fonctionnement de l’entreprise. Comment la construction entièrement avec vos propres ressources a-t-elle façonné ce qu’est devenu AZ Real Estate, et quelles possibilités cette indépendance a-t-elle ouverte ?
« Démarrer AZ Real Estate avec mes propres économies et sans financement extérieur était à la fois stimulant et terrifiant. Cela signifiait que chaque décision comptait, et chaque succès ou échec m’appartenait. Cette indépendance a façonné l’ADN de l’entreprise en termes de rationalité, de concentration et d’engagement profond envers l’intégrité. Cela m’a permis de construire une marque qui reflète mes valeurs, et non l’agenda de quelqu’un d’autre. Nous avons grandi de manière organique, grâce à la confiance et à la réputation, et cela a ouvert les portes à des relations à long terme et à de nouvelles entreprises passionnantes comme AZ Alliance.
« Les limites qui en découlaient étaient probablement le fait d’avoir moins d’argent pour « jouer », comme les dépenses en marketing, le développement commercial, la constitution d’une équipe dès le premier jour. Peut-être que si j’avais eu un investissement initial (plus que mes propres économies limitées) dès le début, j’aurais atteint certaines étapes importantes plus tôt. Le revers de la médaille est que nous sommes beaucoup plus résilients maintenant en raison de notre croissance. J’aborde également toujours l’argent et les décisions des clients comme s’il s’agissait des miens : avec soin et prudence. »
AZ Real Estate a désormais réalisé avec succès des transactions immobilières d’une valeur de 300 millions de livres sterling au cours des douze dernières années. Quels principes ou approches fondamentaux ont été fondamentaux pour établir ces relations clients durables et vous établir en tant que conseiller de confiance ?
« La confiance est primordiale dans l’immobilier. Dès le premier jour, je me suis concentré sur la transparence, l’éthique et le véritable souci du client. Nous ne recherchons pas le volume, nous recherchons la qualité. Chaque transaction est traitée avec précision et respect. Je crois qu’il faut écouter plus que parler et être brutalement honnête en cas de besoin. Cette approche nous a aidés à construire des relations qui durent des années, pas seulement des transactions. Beaucoup de nos clients reviennent encore et encore, et c’est la véritable mesure du succès.
« Cela s’étend également à nos partenaires commerciaux (des pairs du secteur comme des avocats, des architectes, des conseillers fiscaux, etc.) qui sont responsables non seulement de conclure la transaction avec nous, mais aussi de nombreuses références de clients dans notre cas. Nourrir ceux-ci, aider les bonnes personnes et les entreprises à se développer en cours de route, payer les gens à temps, être vous-même un bon client, tout cela s’ajoute à de réels résultats monétaires pour votre propre entreprise. »
De nombreux agents talentueux rêvent de diriger leur propre entreprise mais se demandent s’ils ont ce qu’il faut. D’après votre expérience dans la création d’AZ Real Estate à partir de zéro, quelles compétences ou qualités se sont révélées les plus précieuses et lesquelles vous ont surpris en devenant plus importantes que prévu initialement ?
« Optimisme et courage. La résilience et l’adaptabilité ne sont pas non plus négociables. Vous ferez face à des revers, des doutes et des difficultés et vous devrez continuer. Mais ce qui m’a surpris, c’est l’importance de l’intelligence émotionnelle. Comprendre les gens, lire les situations et instaurer la confiance sont tout aussi essentiels que la connaissance du marché. De plus, être à l’aise avec l’incertitude (enfin, si ce n’est pas un oxymore par définition) et apprendre à prendre des décisions sans filet de sécurité – c’est une compétence qui ne se développe qu’en faisant. »
AZ Alliance marque un nouveau chapitre passionnant, créant des opportunités pour d’autres agents de créer leur propre entreprise sous votre marque. Qu’est-ce qui vous a inspiré à ouvrir ce que vous avez créé et à aider les autres à atteindre la même indépendance que vous avez trouvée ?
« AZ Alliance est née de mon désir de partager ce que j’ai appris et d’aider les autres à tracer leur propre chemin. Je sais combien il est difficile de repartir de zéro : je l’ai fait dans un nouveau pays, sans réseau ni financement. Maintenant, je veux faciliter ce voyage pour les autres. L’industrie a besoin de plus de transparence, de plus de collaboration et d’agents plus autonomes. AZ Alliance est ma façon de créer un système de soutien où l’indépendance ne signifie pas l’isolement.
« Bien sûr, je le vois aussi comme un moyen de développer ma propre entreprise. Garder mon esprit créatif élevé et nourri, mais dans le domaine des affaires, par opposition, par exemple, aux arts ou à la musique. C’est amusant de construire quelque chose de nouveau, de prendre un risque, mais d’avoir une chance de laisser un héritage et d’atteindre un niveau supérieur de chiffre d’affaires et de profit. Pour moi, ceux-ci vont de pair et ne s’excluent pas mutuellement. »
Après avoir vous-même réussi la transition d’agent social à entrepreneur, vous guidez désormais les autres dans ce même parcours. Que recherchez-vous chez les agents qui suggèrent qu’ils ont la motivation et la capacité de prospérer en tant que propriétaires d’entreprise indépendants ?
« Je recherche la curiosité, le courage et un véritable désir de bien servir les clients. Les compétences techniques peuvent être enseignées, mais l’état d’esprit est plus difficile à changer. Les agents qui posent des questions, prennent des initiatives et n’ont pas peur de remettre en question le statu quo ont tendance à s’épanouir. J’apprécie également l’intégrité, les gens qui font ce qu’il faut même lorsque personne ne les regarde. Si quelqu’un a cette étincelle et la volonté d’apprendre, il peut construire quelque chose de remarquable.
« Vous devez être prêt à générer des affaires, à rechercher activement des prospects et des clients. Pour de nombreux agents salariés, c’est la plus grande crainte : « Bien sûr, je pourrais gagner plus, mais où vais-je trouver les clients ? » Ils veulent plus de liberté, n’aiment pas le code vestimentaire, mais hésitent à quitter le confort de leur rôle actuel où des opportunités leur sont offertes. Voici la vérité : les clients et les opportunités sont partout. Si nous nous asseyions avec l’un de ces agents aujourd’hui, nous pourrions commencer par énumérer quelques mesures simples et concrètes à portée de main pour commencer immédiatement à construire leur propre pipeline.
La réputation personnelle et les relations de confiance sont la base du succès dans le domaine immobilier. Quelles stratégies vous ont aidé à renforcer les liens que vous avez noués tout au long de votre carrière et à attirer de nouveaux clients lors de la création d’AZ Real Estate ?
« J’ai toujours cru qu’il fallait être cohérent et fournir plus que prévu. La réputation ne se construit pas du jour au lendemain – elle se gagne à travers chaque interaction. Je suis resté en contact avec d’anciens collègues (littéralement hier, j’ai reçu une piste pour une évaluation de premier ordre à Londres d’un collègue que j’ai rencontré lors de mon premier emploi chez JLL à Moscou il y a 22 ans), j’ai entretenu des relations avec les clients et je me suis assuré que chaque nouveau client se sentait vu et entendu. Je me suis également penché sur la narration, en partageant mon parcours, mes valeurs et ma vision, j’ai aidé les gens à se connecter. avec moi au-delà des simples affaires.
« En ce qui concerne l’attraction de nouveaux clients, cela nous a vraiment aidé à formuler nos valeurs, à les mémoriser et à nous y appuyer pour prendre des décisions, grandes et petites. C’était un grand projet pour nous il y a environ cinq ans, toute l’équipe était impliquée, nous ne les avons pas simplement achetés dans le commerce, beaucoup d’énergie et un peu d’argent y ont été consacrés, mais le résultat a été génial, c’est un véritable outil et une boussole, pas un simple « fluff » générique. »
Vous avez connu le succès à la fois en tant qu’agent d’entreprise très performant et en tant qu’entrepreneur ayant bâti une entreprise indépendante florissante. Quels conseils donneriez-vous à quelqu’un qui se sent prêt à franchir le pas vers la création de sa propre entreprise dans l’immobilier ?
« Commencez avec clarté. Sachez pourquoi vous le faites et ce que vous voulez défendre. Les raisons peuvent être et rester personnelles pour vous et ce n’est pas grave s’il ne s’agit pas de changer le monde ou de rejoindre la liste riche du Times 100. Mais vous devez le vouloir en premier lieu ! Ensuite, préparez-vous à travailler plus dur que jamais. Vous vous amuserez probablement plus aussi ! »
« Entourez-vous de personnes intelligentes et gentilles et n’ayez pas peur de demander de l’aide. Des erreurs se produiront, assurez-vous simplement d’en tirer rapidement des leçons. Traitez chaque client comme s’il était le seul. Et surtout, traitez-vous ainsi que votre équipe avec respect. Vous êtes enfin en mesure (au moins en théorie) de dire non. Les relations sont votre plus grand atout et la confiance est votre monnaie. »
